|
13년 연속 와튼스쿨 MBA에서 최고의 명강의를 책으로 엮은, 스튜어트 다이아몬드 교수의 "어떻게 원하는 것을 얻는가 ?"를 얻게 된 것은 몇주전, 책장에 넣었다가 "협상" 이란 단어때문에 다시 찾았다.
읽어보면서 흥미롭네 하다가 지루하네 하다가 다시 정말 흥미로운 책, 그러나 마지막 Chapter에서는 좀 재미가 덜했던 책. 결단코 다른이에게 권하고 싶은책.
명성에 걸맞게 아주 다양한 실사례를 잘 정제해서 만든 책이란 생각이 들었다. 역시나 잘 생각이 나지 않는 건 마찬가지다.
책은 2개의 파트로 나뉘어져 있다.
파트1. 통념을 뒤엎는 원칙들.
파트2. 원하는 것을 얻는 비밀.
파트1은 사고의 전환을 하라는 건데요. 절대 목표에 집중하라는 것과 협상을 위한 목록을 철저히 준비하라는 것, 상대의 머릿속 그림을 그려보라는 것. 협상의 상대는 사람이라는 것, 공감을 해야 한다는 것, 진정한 의사통이 중요하다는 것, 적절하게 표준과 프레이밍을 이용하라는 것, 그리고 다양성과 인식의 차이, 가치의 차이를 인정하라는 것 정도가 생각난다.
파트2는 파트1의 사례를 구체적으로 들어서 설명한 것으로,
특히 자녀교육, 가격흥정 정도가 가장 인상에 남는다.
마지막장을 넘기고 나서 와이프에게 이책을 한번 읽어보라고 권했다. 삶의 지혜라기 보다는 삶을 살아가는 기본 자세가 되지 않을까 싶어서 였다.
이 책이 정말 실천적이라고 느낀 것은 책에 있는 걸 이용해서 와이프하고, 얘들한테 그대로 적용을 해봤다. 막무가내인 막내한테도 협상(?)이라는 게 가능했다는 것이다. ㅎㅎ
물론 그 안에는 상대와 상황에 대한 이해가 전제되었고, 신뢰관계가 있다는 정도가 있었기에 좀 쉽게 협상의 목표(?)를 달성할 수 있었겠죠
마지막으로 협상의 핵심전략을 나열하면 다음과 같다.
1. 목표에 집중하라.
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.
3. 감정에 신경 써라.
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.
5. 점진적으로 접근하라.
6. 가치가 다른 대상을 교환하라.
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.
8. 절대 거짓말을 하지 마라.
9. 의사소통에 만전을 기하라.
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.
11. 차이를 인정하라.
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.
//
|