돈 버는 심리 돈 새는 심리 - 심리학으로 풀어본 경제 이야기

농수산물 시장에서 차례상에 올릴 사과 한 상자를 사려고 이곳 저곳을 기웃거렸다.. 좋은 것을 고르려 돌아다니지만 딱히 눈에 들어오는 것이 없다. 늦은 오후 시간이라 마감시간이 다 되어가면서 마음도 덩달아 바빠진다. 그러던 중 한 곳에서 눈에 띄는 사과를 발견했다. 최상급으로 경매에서 낙찰 받은 물건이라는 것이 주인의 설명. 설마 거짓말이겠냐 싶은 생각에 빛깔도 좋고 사과에 흠도 없어 구매를 결정했다. 아니 그런데 이게 왠 일 인가. 몇 가게를 돌아 나오는데 이미 구매를 한 것과 같은 똑같은 사과박스가 박스당 1만원 가량 더 싸게 파는 것이 아닌가? 이미 돈 까지 지불하고 말았으니 거래는 끝났다. 다 돌아보고 산다는 생각을 갖고 시장에 갔지만 결국 이런 일이 또 생겼다.

여기에는 어떤 심리가 작용을 한 것일까?

대형마트 같은 곳에 가서 물건을 사는 것이 더 싸다고 느끼는데 실상은 그렇지 않다. 불필요한 소비지출로 인하여 실제 예상금액을 초월하여 물건을 사서 돌아오기 때문이다. 눈앞에 벌어지는 판촉행사와 추가로 더 달린 제품들(1+1행사제품) 앞에서 때로 망설이기도 하지만 물건을 쇼핑카트에 담는 일이 생긴다. 그리고 쇼핑계산대 앞 진열대에 껌이나 사탕, 건전지 등 심심할 때 먹을 만한 것이나 긴요하게 쓸만한 것 등 비싸지 않은 제품들이 있는 경우는 왜 그럴까?

물건을 파는 입장에서는 더 많은 물건을 판매하기 위하여 소비자의 행동 유형을 분석하는데 시간을 들인다. 얼마 전 한 개그맨은 개그맨이 되기 전에 판매사원을 했었는데, 그가 인터뷰를 통해 밝힌 판매비결은 소비자의 입장을 이해하는 것이었다. 그는 다른 것보다 사람의 행동을 주의 깊게 관찰했다. 뭔가 먹을 것을 들고 들어온 사람인 경우에는 다 먹을 때까지 기다려주거나, 아이와 같이 온 손님에게는 아이를 같이 봐주면서 이야기를 하는 식이다. 간단하지만 그는 그 같은 유형에 대해 놓치지 않고 집중을 했던 것이다.

소비자들은 판매자, 마케터 혹은 제품 공급자들의 다양한 소비심리 자극기법 앞에서 부지불식간에 지갑을 열어 쇼핑카트에 물건을 담는다.

경제활동 가운데서 소비자들의 심리적 갈등 발생 원인은 무엇이며, 어떻게 그런 일들이 벌어지며, 합리적으로 소비를 한다고 하지만 실상 돌아보면 오히려 돈을 더 주고 물건을 구매하는 지 그 원인을 심리학적 측면에서 분석한 책이 바로 ‘돈 버는 심리, 돈 새는 심리’이다.

마케터들에게는 소비자들에게 있어서 구매심리의 갈등요소는 무엇이며, 어떠한 부분이 소비자의 구매심리를 자극시킬 수 있는 것인지 뒤돌아보게 할 것이다. 물건을 팔아야 하는 입장과 물건 구매를 합리적으로 해야 할 소비자와의 경계선상에서 벌어지는 일들에 대한 이야기이다. 주식이 떨어지는데도 갖고 있는 주식을 팔지 않고 갖고 있는 이유, 같은 음식점을 두 번째 갔을 때 만족하지 못하는 이유 등 다양한 소주제들로 구성되어 있다.

돈 새는 것을 막는 것은 돈 버는 일
또한 돈 새는 것을 막는 것이 바로 돈 버는 것임을 알게 해준다. 쉽게 버는 돈이 쉽게 나간다는 말도 있는 것을 보면 적지 않은 사람들이 돈을 쉽게 지출한 경험이 있음을 알 수 있다. 같은 돈을 놓고도 어떤 상황에 놓여있는 돈이냐에 따라서 다르게 보고 쓰는 사람들의 이상한 심리는 어디에서 발생하는지 그 궁금증을 요목조목 설명한다. 1/n이나 빌려준 돈을 받은 돈, 높은 가격대나 낮은 가격대가 아니라 중간 가격대의 음식메뉴를 선택하는 이유 등에 대한 설명이 있다.

아쉬움과 후회를 남기지 않는 돈이라면 상관할 바 아니지만 쓰고 난 다음 후회하는 돈, 그 돈을 잘 관리할 수 있는 방법을 알고 싶다면 한 번 저자가 권하는 방법대로 해봄직할 일이다. 레스토랑에서 종업원이 천원만 더 추가하면 세트메뉴를 드실 수 있다고 말하는 것은 또 어떠한가? 백화점에서 일정금액 이상 물건 구매 시 현금을 주지 않고 상품권으로 주는 이유는 또 왜 그런가? 이 같은 것들이 모두 사람의 심리를 이용한 마케팅 프로모션이라고 할 수 있다. 로또를 사고, 주식을 사고 파는데 있어서는 객관적인 데이터나 수치에 앞서 사람들이 갖고 있는 희망과 두려움이 경제 활동에 미치는 영향은 대단히 크다고 할 수 있다.

“그러나 기억하라. 처음부터 사려고 계획한 물건이 아니라면 절대로 절약한 것이 아니다. 당신의 주머니에서 돈이 빠져나갔을 뿐이다. ‘원래 얼마짜리였는데 얼마에 샀다’는 생각은 심리적 착각에 불과하다.”

저자는 보통사람들은 원래 가격에 연연해한다. 그러나 부자는 지출한 돈의 액수에 주목한다. 뭔가를 해야 할 이유와 하지 않을 이유를 고민하는 것은 중요한 삶의 문제를 결정한다. 신용카드의 결제기간과 후불제 쇼핑 등도 소비자의 심리를 자극하는 요소들이 다분히 들어있다고 말한다.

사람들은 자신이 한 행동에 대해서 후회하지 않도록 애를 쓰는 경향이 있다. 물건을 구매한 후에도 자신의 소비가 잘되었음을 강조하며, 좋지 않은 상품평이나 뉴스에 대해서는 애써 외면을 하기도 한다. 좋은 쪽으로 해석을 한다. 공적인 영역에서도 무리한 공사임에도 명분 때문에 밀고 나가는 경우도 있다. 심리적 명분 앞에서 경제적 합리성이 무너지는 경우도 있다.

제공자의 심리전에 말려들지 않는 소비자의 현명한 선택
‘돈 버는 심리 돈 새는 심리’는 사회전반에 걸쳐 있는 대표적인 행동유형을 분석하고, 이를 통해 개선의 여지가 있음을 얘기한다. 비싼 것은 제값을 주고 사면서도, 술값은 다 주면서도 콩나물 값은 깎으려고 하는 것, 소비자와 기업간의 심리전의 유형들을 소개한다.

홈쇼핑 채널의 마감시간 효과에 소비자들이 넘어가는 이유에 대해서 저자는 “시청자들은 뭔가 ‘절박함’을 느끼게 되고 ‘빨리’ 결정을 내리고 싶은 강한 유혹을 받는다. 이런 기법들은 ‘희소성’이라는 심리적 원리를 극대화하기 위해 홈쇼핑에서 전략적으로 사용하는 방법이다.”

물건 흥정에 있어서도 심리전이 있음을 경험한다. 처음부터 깎아주는 것과 안 된다고 하다가 마지못해서 깎아주는 상황에 있어서 소비자의 만족도는 어느 것이 더 클까. “처음부터 깎아줄 마음이 있었더라도 일부러 흥정을 벌여 마지못해 깎아주는 듯한 인상을 주는 상인의 전략은 고객을 관리하기 위한 고도의 심리 전술이다. 21세기의 전쟁은 심리전이라고 하는데, 이는 우리 실상 경제생황에서도 예외는 아니다.

마이너스통장이 계속 마이너스 상태로 남아지지 않는 이유는 뭘까? 쉽게 갚을 수 있을 것 같지만 결코 그렇지 않다. 마이너스 통장에서 돈을 인출할 때 마땅히 느껴야 하는 손실 감이 같은 액수의 현금을 분실했을 때 느끼는 손실 감과 다를 것이 없다는 사실을 망각하고 있기 때문이라고 한다. 거기에다가 오히려 마이너스 통장을 쓰면서 적금을 들고, 현금으로 비상금까지 심리적 만족을 위해 가지려고 한다. 이에 대해 저자는 기업이 흑자 운영하는 매장이 있으니 전체 매출에서 마이너스가 나더라도 좋다고 하는 것과 같음을 지적한다. “개인 경제를 성공적으로 경영하려면 자신의 전 구좌를 통합해서 총 자산의 관점에서 바라봐야 한다.”

지금 혹시 불합리한 소비를 하고 있지는 않은지 ‘반성’이 필요함을 인식하게 한다.

우선 무엇보다도 돈에 대한 인식을 새롭게 한다. 빌린 돈을 받았을 때 그 돈은 다른 돈보다 쉽게 써지는 이유. 게임에서 땄다가 잃은 돈을 잃은 돈으로 생각하지 않은 이유는 왜 그럴까? 잃은 돈은 잃은 돈인데 그렇게 생각하지 않는 심리적 이유는 공돈으로 생각하기 때문이다. 이를 판돈효과 혹은 공돈효과라고 하는데 사람들로 하여금 위험한 모험을 감행하게 만든다.

이 책은 이 같은 심리에 대해서 방어적인 태도를 구축할 수 있는 안들을 제시함으로 돈이 새는 곳을 찾아 그것을 막는 것만으로도 버는 것임을 깨닫게 한다.

선택을 바꿀 기회가 왔을 때 현상을 유지하려는 이유
이동통신사의 포인트, 카드사들의 회원가입 이벤트 등 주변에서 벌어지는 모든 일들, 이미 구매한 제품에 대한 좋지 않은 이야기가 있어도 그렇지 않다고 생각하는 경향이 있다. 현상유지의 심리는 또 어떤가? 시험문제를 풀다가 보면 답을 바꾸려고 할 때, 그래도 처음 쓴 게 맞을 거라는 것과 결국 바꾼 답이 틀린 경우는 어떤가? 이는 바꿨을 때 틀렸던 경험이 바꾸지 않아서 틀렸을 때보다 더 아쉽게 느껴지기 때문이다.

이렇듯 우리 생활에서 겪었을 만한 일들을 다양하게 뽑아 재미있게 설명하고 있는 이 책은 관심을 끌만하다. 비즈니스나 타인과의 교섭활동에 적지 않은 도움을 얻을 수 있을 것이라 본다.

또한 이 책은 소비자들의 종잡을 수 없는 행동으로 마케터들의 활동 폭이 점점 좁아지고, 소비자의 저항이 점점 증가하고는 있는 상황에서 심리적인 상황에 있어서는 일정한 패턴이 있기에 소비자에 대한 심리적인 측면을 고려하여 상품을 개발하고, 서비스를 개발한다면 기업매출의 틈새를 만들어 낼 수 있음을 생각하게 한다. 소비자에게는 보다 똑똑한 소비자로 태어나기 위해서는 합리적인 소비가 어떤 것인지를 생각하게 하고, 지갑을 여는 것에 대해서 좀 더 방어적인 태도를 가짐으로 해서 돈에 대한 재인식이 필요함을 알게 할 것이다.

평소 궁금했던, 의문시했지만 그냥 지나쳤던 문제들을 소개한 이 책은 소비자에게는 행복하게 살 수 있는 길이 합리적인 경제활동에 있음을 알게 해준다. 행복해야 돈을 벌 수 있는 것이기도 하거니와 돈이 있어야 행복해야 한다는 원인이자 결과이기도 한 행복. 이 행복을 어떻게 하면 추구할 수 있는지 어디에 그 행복이 숨어있는지 우리의 일상에서 겪을 수 있는 일들을 통해 후회하지 않는 경제활동을 할 수 있는 방법을 알려준다.

책을 덮으며 그간 나의 선택과 구매는 합리적이었는지, 소비지출에 대한 부분은 적절했는지 따져본다. 하여튼 경제활동은 결코 쉽지 않은 일이다.