우리의 일상은 '협상'의 연속이지요. 격식을 갖춘 비즈니스 협상은 물론이고, 카센터에 자동차 수리를 맡길 때, 가전 매장에서 물건을 살 때... 모두 협상입니다.

협상에서도 '전문지식'의 힘은 강합니다. 우리가 해당 분야의 지식을 갖고 있지 않다면, 의사, 회계사, 전기승압 기술자, 자동차 수리공 등의 말에 '이의'를 제기하기는 쉽지 않습니다. 그들이 '전문가'라고 생각하니까요.

2차 세계대전의 영웅 조지 패튼 장군. 그는 자신이 시(詩)에서 탄도학까지 모든 것에 정통하다고 생각하는 사람이었다고 합니다. 하지만 북아프리카를 공격할 때 그는 함대 항해사의 조언을 100% 겸손하게 받아들였습니다. 자신이 모르는 분야라 생각했기 때문이었지요. 누구나 그럴 수 밖에 없을 겁니다.

협상 분야의 전문가인 허브 코헨은 협상에서의 전문지식의 힘을 강조합니다. 협상에서도 전문지식의 힘을 이용하라는 조언이지요.
그는 우선 자신이 전문지식을 갖고 있는 사람으로 보이기 위해 자신의 '자격'을 상대에게 처음부터 증명해보이라고 말합니다. 그리고 실제로 필요한 지식들을 맹렬히 공부하라고 강조합니다.

하지만 만약 전문지식이 없다면... 코헨은 불필요한 위험을 감수하지 말고, 그저 예리한 말 몇 마디를 하거나 전문용어 중 몇 개를 선택해서 가끔 사용하고나서는 입을 다물라고 조언합니다. 할 수만 있다면 자신이 아는 전문가를 협상 현장에 데려가라는 말도 합니다.

"대부분의 협상에 필요한 전문지식은 재치 있는 질문을 하고, 상대가 올바른 대답을 하는지를 알아차릴 정도의 능력이다."

전문지식을 통해 협상력을 높이라는 협상전문가 코헨의 조언... 항상 책과 함께하며 배우는 자세로 살아가야할 듯합니다.

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※ 어제 말씀드린 예경모 독서모임 송년모임용 '책선물'에 대해, 우리 경제노트의 국내외 50여개 독서모임중 많은 모임에서 책선물을 받을 국내주소를 알려주셨습니다. 12월초쯤 받으실 수 있도록 준비하겠습니다.
아직 배송주소와 연락처를 제가 알려주시 않으신 모임의 회장님이나 총무님께서는 제게 메일(econote@plutomedia.co.kr)로 알려주시기 바랍니다.

그리고 경제노트 독서모임이 아닌 개인 가족께서 책선물 요청을 해주신 분들이 계셨습니다. 많은 수가 아니라면 보내드리고 싶었는데, 너무 많은 개인분들께서 책선물을 요청해주셨습니다. 아쉽지만 이번에는 처음 취지대로 독서모임에만 보내드리도록 하고, 추후에 다른 선물제공 방법을 마련하도록 하겠습니다.

감사합니다.