새로운 제품이 소비자의 '마음의 벽'을 무너뜨리고 시장에 안착하기란 쉽지 않습니다. 이미 시장이 형성되어 있는 분야에서도 신제품이 성공하기란 매우 어려운 것인데, 특히 그것이 완전히 새로운 컨셉으로 만들어진 제품이라면 더 말할 나위도 없습니다.

식품가공업의 개척자 헨리 하인즈(Henry Heinz). 우리가 식료품 매장에서 케첩이나 피클을 사면서 많이 접하는 하인즈 브랜드를 만든 사람입니다.
그는 사람들이 신선한 농산품을 쉽게 구매해 섭취하던 19세기 후반에 식품가공 비즈니스라는 새로운 영역을 유망 산업으로 만들어냈습니다.
"신선한 농산품을 주위에서 얼마든지 구할 수 있는데, 내가 왜 굳이 깡통에 담긴 농산물을 사먹어야 하나?"라고 당연히 생각했던 사람들을 새로운 산업의 고객으로 끌어들이는데 성공한 것이었지요.

하인즈는 우선 투명하고 깨끗한 병에 고추냉이 같은 농산물을 담았습니다. 제품의 질을 눈으로 확인해볼 수 있도록 만든 것입니다.
그리고 지역의 호텔들에 공을 들였습니다. 일류 호텔 식당의 테이블에 하인즈 브랜드가 새겨진 가공식품 병이 놓일 수 있도록 노력했습니다. 호텔을 찾는 부유층들이 하인즈 가공식품에서 '품위', '고급'이라는 이미지를 느낄 수 있도록 한것이지요.
그리고 조리시간을 줄여야하는 바쁜 도시의 주부들을 집중 공략했습니다.

19세기 중반에만 해도 '도저히 이해할 수 없는 산업'이었던 가공식품업. 그것이 하인즈의 노력으로 '품위'있어보이는 이미지와 함께 성장산업으로 다시 태어났습니다.

소비자에게 신뢰를 주고, 신제품에 대해 거부반응이 가장 적은 계층을 공략하고, '영향력'이 큰 사람들을 통해 입소문을 만들어 내는 것. 19세기에서나 21세기에서나 마케팅을 위한 기본 자세입니다.