링크드인, 페이스북 같은 사이트들 역시 이런 발견법을 적극 활용해서 온라인 프로필을 작성할 때 사용자들이 자신에 관한 정보를 더 많이 제공하도록 유도하고 있다.

링크드인의 경우, 모든 사용자들이 비슷비슷한 진행 상태에서 출발한다. 그 다음은 추가 정보를 제공해서 '자신의 프로필의 강점을 더욱 높이는' 단계다. 각 단계를 마칠 때마다 진행 상황이 어느 정도 증가했는지 미터기를 통해 사용자들에게 보여준다.

영리하게도 링크드인의 완료 막대 미터기는 진행 상황을 사람들이 인지하도록 유도하지만 그것을 수치로 표시하지는 않는다. 그렇기 때문에 새로 가입한 사용자들에게 적정 수준의 프로필 작성은 그렇게 요원한 일처럼 보이지 않는다. 그러나 심지어 '고급 단계'에 도달한 사용자에게도 최종 목표를 향해 조금씩 밟아나가야 할 추가 단계들이 계속 남아 있다. (132쪽)

 

 

많은 카페들이 고객의 재방문을 유도하기 위해 무료 서비스 제공용 종이 카드를 줍니다. 대부분 처음 구매하면 도장이 한 번 찍힌 카드를 줍니다. 그런데 예전에 갔던 한 카페는 처음 갔는데도 도장을 하다 더 찍어서 주더군요. 아마도 그 주인은 '진행부여 효과(Endowed Progress Effect)'라는 사람의 심리를 이해하고 있는 분이었을 겁니다.

 

사람들은 자신이 특정 목표에 근접해가고 있다고 여길 경우, 동기가 크게 상승합니다. 계속하려는 의욕이 생겨나는 것이지요. 이것이 바로 '진행부여 효과'입니다.

 

실험을 해보니 실제로 그랬습니다. 고객을 두 그룹으로 나누고 카드의 도장을 모두 채우면 무료 세차 서비스를 제공해준다고 설명했습니다. 그리고 A그룹에게는 8개의 공란이 모두 비워져 있는 카드를, B그룹에게는 10개의 공란 중 이미 2개에 도장이 찍힌 카드를 주었습니다. 두 그룹 모두 한 번의 무료 세차 기회를 얻기 위해서는 동일하게 8번 세차를 하러 와야 하는 것이었지요.

그런데 실험 결과, B그룹, 즉 2개의 도장을 공짜로 받은 사람들이 8번을 방문해 카드를 모두 채운 비율이 A그룹보다 82퍼센트나 높았습니다. 약간의 진전이 있는 상태에서 시작하게 하니, 사람들이 더 적극적으로 구매 행동에 나섰던 겁니다.

 

'진행부여 효과(Endowed Progress Effect)'... 이런 인간의 심리는 마케팅에는 물론, 자기경영에도 큰 도움이 될 수 있습니다. 내가 목표에 점점 더 다가가고 있다고 느낄 수 있도록, 한걸음씩이라도 나아가고, 그걸 인식할 수 있게 만드는 것이 중요합니다.