사람들이 표준을 따를 수밖에 없는 두 가지 근본적인 이유가 있다.

첫째, 스스로 정한 표준을 따르는 것이 윤리적으로 옳기 때문이다. 자신이 약속을 어기고 있다는 사실을 인정하고 싶은 사람은 거의 없다.

둘째, 표준을 따르지 않으면 매우 중요한 존재인 제3자를 화나게 만들 수 있기 때문이다.

......

표준을 활용할 때 가장 중요한 것이 바로 "프레이밍' 이다. 여기서 프레이밍이란 상대에게 정보를 제시하는 방법, 즉 표준을 제시하는 구체적인 방법을 뜻한다. 이때 상대의 마음을 움직일 수 있는 특정한 표현으로 말하는 것이 프레이밍의 핵심이다.

......

상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리도록 만드는 것이 훨씬 효과적이다. 중요한 것은 프레이밍과 점진적 접근법을 통해 상대방이 원하는 곳으로 가도록 이끌어야 한다는 사실이다.