당신의 핵심 제품이나 콘텐츠를 중심으로 경쟁을 정의하려 한다면 한 부류의 경쟁자에게만 초점을 맞추게 된다.

이번에는 고객의 입장에서, 전동 공구를 선물용으로 구입하는 사람의 입장에서 경쟁을 정의해보라. 완전히 새로운 경쟁자가 보일 것이다.

대체재는 당신으로 하여금 당신이 제공하는 콘텐츠의 입장이 아니라 당신의 고객 입장에서 경쟁을 바라보도록 만든다. 대체재가 중요하면서도 무서운 이유가 바로 이 때문이다.(280쪽)

우리의 제품이나 서비스를 '대체'해버릴 수 있는 '경쟁자'. 이들은 누구에게나 커다란 '위협'입니다. 언제 우리를 위험에 빠뜨릴지 모르는 존재들입니다.

유명 전동 공구 업체인 블랙앤데커. 이 기업의 경쟁자는 무엇일까요. 세가치 측면에서 생각해보시지요.

 

1)전동 공구라는 제품을 중심으로 보면, 당연히 보슈, 크래프츠맨 등 전동 공구를 판매하는 회사들이 떠오릅니다. 맞습니다.

 

2)그런데, 좀 더 생각을 넓혀 보면 다른 회사들도 경쟁자임을 알 수 있습니다. 이케아, 저렴한 가구, 접착제... 이케아는 대부분 짜 맞추면 되니 전동 공구가 별로 필요가 없습니다. 저렴한 가구도 수리하느니 버리고 새로 사도록 만들기 때문에 경쟁자가 될 수 있지요. 좋은 접착제도 마찬가지입니다.

 

3)고객의 입장, 예컨대 선물용 제품을 찾는 소비자의 입장에서 보면 또 완전히 새로운 업종이 등장합니다. 텍타이입니다. 특히 서양에서 전동 공구는 아버지 날이나 크리스마스 등 기념일에 많이 팔리는 대표적인 남자용 선물입니다. 아버지나 남편, 남자 친구에게 전동 공구 대신 선물할 만한 제품들 모두가 경쟁자가 될 수 있는 것입니다.

 

대체재, 즉 우리의 제품이나 서비스를 대체할 수 있는 존재가 우리의 경쟁자입니다. 대체재와 경쟁자에 대해 고민하고 대비책을 세울 때, 제품에만 집중하면 파악을 제대로 하기 힘들 가능성이 높습니다. 

우리의 제품이나 서비스를 이용하고 있는 고객의 입장에서 무엇이 대체재이고 경쟁자인지 보아야 경쟁자들의 실체가 제대로 보입니다.

 

특히 요즘같은 디지털 시대에는 이 대체재의 등장 가능성에 더욱 주목해야 합니다. 

우리의 제품이나 서비스를 값싸게 또는 무료로 대체할 수 있는 경쟁자들이 어디서 어떤 모습으로 등장할지 모르는 디지털 시대입니다.