마음에 품고 있는 사업의 종류에 상관없이 자기 자신에게 반드시 던져야 할 질문이 하나 있다.
"사업에 필요한 단 하나의 필요충분조건이 있다면 그것은 무엇일까?"
제품? 기술? 아니면 고객 수요, 사업 계획, 비전, 인재, 훌륭한 경영자, 자금, 투자자, 경쟁 우위, 기업 가치? 모두 틀렸다. 그것은 모두 중요한 조건이지만 정답은 아니다. 사업에 필요한 단 하나의 필요충분조건은 돈을 지불하는 실고객(paying customer)이다.(49쪽)
사업을 시작하는 분들이 많습니다. 동네 마다 속속 들어서는 카페부터, 작게 시작하는 벤처창업, 그리고 상당한 규모의 투자가 들어가는 제조업까지. 그런데 사업을 시작할 때 조심해야할 것이 있습니다. "나만은 어떻게 될 것같다"라는 막연한 생각이 그것입니다. 인간이라면 대개 자신이 시작하기만 하면 그래도 어느 정도는 팔릴 것 같다라는 막연한 기대를 하기가 쉽기 때문입니다.
이렇듯 사업을 시작할 때 꼭 기억해야할 단어는 '고객'입니다. 이와 관련해 빌 올렛은 'paying customer'라는 단어를 썼더군요. '돈을 지불하는 실고객'이라는 뜻입니다. 자금, 기술, 제품, 인재 등 다른 그 무엇보다 돈을 실제로 내고 우리 제품을 구매하는 고객이 중요하다는 겁니다.
"누군가가 당신이 시장에 선보인 재화나 서비스에 돈을 지불하는 날 사업이 시작된다. 이 간단한 진리를 잊지 않으면 정말로 중요한 것에 집중할 수 있다."(49쪽)
사업을 시작할 때 무엇보다 중요한 것은 인재를 고용하거나 제품을 기획하는 등의 문제가 아니라, 고객, 특히 돈을 지불하는 실고객의 관점에서 바라보는 시각을 갖는 것입니다. 'paying customer'가 그 사업의 성패를 가릅니다.
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